Cómo persuadir al cliente

Vender es algo que a unos se les da muy bien, tienen un don innato para ello, pero otros no saben ni por dónde empezar. Si te has visto envuelto en la necesidad de vender hoy te vamos a contar unos trucos sobre cómo persuadir al cliente.

No se trata de engañar a nadie, verás que es lo primero que vamos a recomendarte, sino de aprender a manipular la situación para crear en la otra persona la necesidad o el convencimiento de que lo que tú tienes es lo que necesita. 

Lo primero que tienes que tener en cuenta para persuadir a alguien es que tú eres el primero que tiene que estar convencido de lo que vende, ya sean productos o servicios.

Vender es conocer a las personas a fondo, saber discernir entre lo que dicen ser y lo que son, entre lo que esperan y lo que buscan. Cuando conoces el producto que estás vendiendo sabes qué puedes esperar de él. La idea es que quieres que todo el mundo se beneficie de las cosas positivas que tiene tu producto. No quieres que alguien pueda llegar a comprar algo que en realidad no necesita o que no está hecho para su perfil y que pueda hablar mal del producto o del vendedor.

Así pues, el vendedor debe estar convencido y orgulloso del producto que vende. Su finalidad es hacer feliz a alguien gracias a ese producto, aunque sea una tontería y nos parezca muy lejos de la felicidad. Un buen vendedor sabe qué necesita cada persona y se toma la molestia de buscar lo que más encaja en cada perfil.

Una vez dicho esto: la sinceridad y el convencimiento en el producto son imprescindibles para que un vendedor realice su trabajo de forma óptima y lícita, podemos pasar a ver cómo se convence a una persona de que tu producto es lo mejor para él. Persuadir al cliente es todo un arte y solo debes llevarlo a cabo si realmente estás haciendo algo positivo por esa persona, no lo olvides.

La persuasión empieza con las emociones. Puedes conectar con cualquier persona si eres capaz de conectar con sus emociones, por lo tanto lo primero que debes hacer es buscar cosas positivas de tu producto o servicio, aquellas cosas que facilitarán que la persona que va a contratarte o a comprar tu producto sea más feliz.

Al final todo se mueve por emociones, si eres capaz de motivar a la otra persona serás capaz de conseguir que te compre lo que vendes o te contrate los servicios que ofreces. O difícil aquí es conocer las motivaciones de cada uno de nosotros. En eso es en lo que se diferencia un buen vendedor de un mal vendedor. Un mal vendedor se aprende una serie de características del producto y trata de motivar a todos sus clientes de la misma forma, pero cada persona necesita una motivación específica.

Si por ejemplo vendes alarmas, debes saber que no puedes vendérsela igual a una madre joven que a un señor mayor. A la primera la motivarás explicándole que sus hijos dormirán seguros gracias a la alarma que tú le instalarás y a la segunda persona tendrás que decirle que nadie va a entrar en su casa aprovechando que es viejo e indefenso para robarle y hacerle daño.

En el fondo todos buscan lo mismo: seguridad (si hablamos de la venta de alarmas, un ejemplo como cualquier otro) pero cada una de las personas a las que nos enfrentamos tendrá unas motivaciones diferentes para necesitar nuestro producto. Habitualmente los clientes lo cuentan, pero los vendedores no suelen escucharles.

Debes aprender a escuchar a tus posibles clientes y a saber qué preguntas debes hacer para que tus dudas se resuelvan de forma rápida. Debes detectar qué quiere ganar cada persona y qué es lo que tiene miedo de perder. Con tu producto o servicio puedes conseguir que gane algo y que no pierda algo. Solo que cada persona tiene una motivación diferente.

Los dos necesitan tu producto pero cada uno de ellos tiene una motivación. Tu sinceridad es imprescindible para convencer a la otra persona. Si solo le cuentas las cosas positivas del producto puede llegar a creer que le estás engañando, así que una buena táctica añadida para vender además de lo que ya hemos dicho es ser totalmente sincero con la otra persona. No te digo que busques cosas negativas que tiene tu producto pero sí que seas sincero si ves que el producto no va a encajar en las necesidades de esa persona, te lo agradecerá y te mirará mejor cuando le ofrezcas una cosa que se adapta a sus necesidades.

Cuenta con el boca a boca, cuando tratas bien a un cliente (y no vender algo a la fuerza y más cuando no lo necesitan) es tratar bien al cliente, puedes conseguir que alguien que no te ha comprado quede tan contento con tu atención que no dude en recomendar tus servicios a quien seguro que tiene interés. 

Así que un posible cliente (o un no cliente) bien tratado te puede dar muchas más ventas que una campaña de publicidad de pago.  Hay gente que prefiere pagar un poco más si confía en la palabra del vendedor. Así que no pienses solo en los productos o servicios que vendes sino en venderte a ti mismo de la mejor manera posible.